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新开维修门店缺少客流怎么办?这些方法助力快速打开市场

发布时间:2019-05-08   作者:   来源:AC汽车   点击次数:

前言

对新建店面来说,既没有知名度,又没有稳定客源,如何快速打开市场?

维修店出处 | AC汽车

随着中国汽车保有量不断攀升,据相关数据显示全国机动车保有量突破3亿辆,未来汽车维修保养市场每年增速将超过30%以上,后市场规模必然达万亿。汽车设计越来越成熟,车主用车意识不断提高,蛋糕虽大,但哪一块是属于我们的?

对新建店面来说,既没有知名度,又没有稳定客源,营销上更需要走出去引进来。今天就跟大家分享一下新建维修店面如何才能快速的打开市场的几点看法,希望可以用来参考。

城市定位

首先聊城市定位,城市定位主要看店面所在城市主要产业,有些城市以加工制造为主,有些是旅游、农业、煤炭、钢铁等。综合评估城市人口以及外来人口比重、区域规模、气候特征,每个城市都有特定的消费习惯和理念。 

1、消费时段

除了每年传统保养高峰期2-3月、10-11月,维修高峰期五一、十一、春节之外,还要针对区域特点在事故高发期开展促销活动,例如冬季雾天、雪天,夏季炎热期间等。做好日常基础营销的同时,把握好最佳盈利时段,进行有效的营销传播,开展各类营销活动,重视客户服务。

2、保有车型

每个区域的特点不同,有些城市轿车为主,有些城市SUV保有量更大。那么针对自身城市特点更应该调整主力服务车型,高利润品牌车型、保有量大的车型一定要在附件库存结构上提高占比,以满足客户需求。

3、客户区域

认真分析所在城市的车主集中区域,毕竟每个区域的消费能力存在差异,针对不同的区域采取不同的营销手段,尤其是保养套餐,维修折扣上有所区分;落地活动时针对不同的区域采取不同的推荐策略,掌握客户消费能力,争取做到服务利润最大化。

4、消费积分

近些年会员积分体系已经在各行各业非常成熟,包括储值消费。需要注意的是有些城市对积分体系、提前储值已经完全接受,有些地区观念还是比较保守,这时需要耐心推荐会员项目给予客户带来的利益点,优化保养维修套餐与其它日常折扣促销结合,为客户提供更多选择。

客群类型

客户分析是一项重要的基础工作,每一类客群整体消费行为上都会有所不同,要结合城市自身独有的客群特点,采取相应的营销手段,促销策略上也要进行有效区分。

1、私营业主

作为主力消费群体之一的私营业主,重点要考虑用户的汽车用途,提出保养建议,推荐储值活动,相对价值较高的服务套餐或养护品等。

2、公职人员

对于收入稳定、社会地位高的公职人员,这类型客户消费理性、不盲从,需要详细讲解服务性价比优势,耐心介绍服务项目,争取收益最大化促成交易。

3、农乡客户

随着许多厂商推出汽车下乡政策,乡镇汽车保有量越来越大,针对此类客户更注重给客户带来哪些实惠,促销上要接地气,贴近生活。从实际用途出发分析客户需求。

线上营销

由于一些城市网络还不是非常发达,所以线上营销一定要结合当地区域特点进行媒体传播优质组合,保证线上宣传有效,吸引精准人群关注,客群在哪里出现,我们就要到哪里去。

1、主流媒体

除当地主流媒体在条件允许的情况下进行投放以外,在特定时期要针对区域内一家到两家影响力较大的媒体进行集中投放,以扩大声量、广泛传播。例如当地知名电视、广播、报刊、杂志、客流密集商圈等。

2、新型媒体

如今新媒体正在改变我们的内容生产和传播方式。例如今日头条、微博、微信、抖音短视频等。用心做折扣礼包与促销产品传播,保证高质量内容输出。强化自身在所属区域内影响力,结合区域特点,及时更新,维护平台,做到成本最低、效果最佳。

3、社群营销

物以类聚,人与群分。找到我们客户所在社群,通过社群营销树立信任感和传递价值。满足客户需求,提供更好的保养,维修服务。例如地方商会、社区组织、子女教育群组等。

线下营销

上面说到,有些城市线上还不够发达,线下营销就非常重要,我们经常说评价一个店运营如何,转介绍率是一个非常关键的指标。除了做好转介绍率的提升,我们还要配合一些基础市场活动与大客户开发。

1、社区拓展

DM单派发属于常规活动,地点选择上也是很重要的一个环节。每个城市都会有一个或几个车主非常集中的热点商圈,对于新店来说一定要坚持去做,区域范围内的推广,包括周边规模较大的社区,也可以选择一些建材城、酒店用品、小商品等大型批发市场,进行活动拓展,用以提高当地的知名度。

2、店头活动

活动除了常规的节日营销意外,要根据自身客流情况合理调整节奏,礼品上更要多注重实用性,例如米面油、数码产品等;价格上要结合附件库存情况、多种手段相结合。每个城市都有自己独有的特色节日,结合当地民俗文化进行多样化促销。

3、客户开发

一些城市人口规模非常有限,部分客户集中在当地一个或几个大型支柱企业就职。可以运用社会关系,进行大客户开发,开展企业定向服务,制定单独价格政策,提升业绩。

总结

无论任何城市营销手段都大同小异,营销的本质始终没有改变。重要的是我们要认真分析所在城市客户消费行为特点、消费水平、群体喜好等,不同城市的特点采取不同的营销方法,好的产品加上有效的营销策略,必将会赢得市场机会。实现交付时间快、服务质量好、更让客户省钱。通过提升自身能力转变客户的维修保养理念,为车主延长汽车寿命,以便捷的服务和过硬的技术取得车主的信任并增强我们店面的品牌影响力。

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